慧选保险 ×

关注慧选公众号

huixuanbaoxian

定制保险方案

quanzhisanren

保险销售常见的套路有哪些?

头像xiaohui
2019-08-08 09:21:03 50人阅读

小慧前段时间写了两篇保险业务员用36计,可能是戳到了谁的痛处,公众号后台炸了锅!前来找小慧“理论”的人络绎不绝……

保险销售常见的套路有哪些?

不过幸运的是,大多数朋友还是很喜欢这个选题的~甚至催促我继续下去。

小慧本着:粉丝儿就是上帝、看官爽才是真的爽、一切发展为了粉丝让路的三项原则,毅然决定将保险业务员36计继续下去!

保险销售常见的套路有哪些?

辣么~请大家准备好花生瓜子,听小慧继续讲“保险业36计”第三部!

第十三计:笑里藏刀

大多数朋友都会接到过保险公司的免费酒会、客户祈福会、免费检车甚至免费的旅游活动……我们都明白一个道理叫做“吃人的嘴短,拿人的手短”

保险销售常见的套路有哪些?

小慧:保险公司不是慈善机构,人家也要吃饭也要赚钱的!

小慧相信如果一个陌生人突然请你吃饭、又送你东西的话,大多数人都会觉得这个人有所图,警惕性一定会提高。

可为什么到了保险公司身上就换了一种“有便宜不占王八蛋”的态度了呢?!

现在很多业务员意识到,客户的警惕性越来越高,人们对小便宜的免疫力也越来越强。

于是乎保险公司把文章做到了个人信仰的头上,打着旅游的名号带客户去各大知名的寺庙,赠送有着特殊意义的礼物(例如开光的各种物件)。客户就算内心抗拒,他能够拒绝保险,但总不能拒绝神佛的洗礼和保佑吧?!

免费午餐吃多了,难免被噎到!笑里藏刀:在热情、免费、旅游甚至神佛的外衣下藏起来的,确是一把宰人的大砍刀……

保险销售常见的套路有哪些?

第十四计:借鸡生蛋

由于整个行业的混乱,导致用户的信任度下降…面对这样的大环境,作为保险公司如何做到”在困境中谋发展“呢?

你不是对保险排斥了么?你不是对保险销售人员不信任了么?没关系我们换个包装卖!

保险销售常见的套路有哪些?

小慧:你知道原来的保监会现在叫什么吗?现在叫银保监会。

保监会和银监会的合并,进一步证明了保险的本质还是金融产品。于是乎,在银行里卖保险也就可以理解了。

上一条计策中小慧说了,保险公司开始利用个人信仰进行销售。而现在小慧想说的是这样的一个大家应该都经历过的事情:

保险销售常见的套路有哪些?

其实保险产品不管在哪里;不管是谁销售,只要合同解释清楚明白、销售过程中没有误导就都没有问题,怕就怕销售人员利用你的信任做出误导性销售行为。

就像图中这个朋友的遭遇一样,本是出于对银行的信任给自己购买了一份理财产品(自认为),可最后却变成了收益无保障的保险产品……

保险销售常见的套路有哪些?

第十五计:调虎离山

业务员会利用你对保险的一知半解,而进行误导。不信我们来看个例子:

保险销售常见的套路有哪些?

这是一份住院津贴保险。相信对保险有一定理解的朋友都会有这样一个惯性思维:保险金额=基本保额。

而这款保险合同恰恰就利用了这一点,在合同条款中将保险金与基本保额做了差异化对待。

合同规定:

XXX附加住院津贴每份保险金为10万元,基本保额为50元

保险销售常见的套路有哪些?

小慧算了一下发现:

普通住院津贴一年180天最多9000元,ICU住院津贴一年最多6000元。

也就是说,一个人一年最多能获得1.5万元的津贴理赔。要住6年的院才能达到10万的理赔限额。

小慧:很多朋友就喜欢高保额,甚至因为一些根本无用的东西放弃了理性思考。

后台有很多朋友问小慧:

XX保险轻症10次赔付而且疾病不分组,这么好的轻症保障为啥不推荐?

XX保险重疾保障5次赔付,才比3次赔付的产品高几千块买么?

小慧负责地告诉你,都是噱头!就像例子中的那样,对住院津贴上限10万,甚至比大多同类产品给的都多。可是实际上这10万你是绝对拿不到的!

保险销售常见的套路有哪些?

我们再来看所谓的什么轻症10次赔付,重疾5次赔付……

举个例子说:

常见高理赔轻症有8种,想要拿8次轻症赔偿金的话需要确诊原位癌、轻度脑中风、不典型的急性心梗、10%面积的烧伤、视力严重受损……

小慧都不说拿全10次轻症赔偿金了,你如果能理赔5次,我觉得你就已经能够称得上世界第一了……

轻症都如此那就更别说重疾险赔偿金了。

重疾保障里的恶性肿瘤、尿毒症、重大器官移植等,哪一项不是要命的病啊!说句难听的实话,绝大多数人罹患两次重疾基本上就是极限了!想赔满5次重疾?那你可能就举世闻名了。

所以说很多多次赔付重疾险产品,看似性价比极高实则确属于保障过剩……

保险销售常见的套路有哪些?

第十六计:抛砖引玉

“尊敬的用户您好,你的您的XXX已投保成功,保单号为28010116xxxxx……”

保险销售常见的套路有哪些?

小慧:对,莫名奇妙地收到信息说,你已经投保成功或者赠送的保险已经生效……很多朋友都经历过这样的事情吧?!有意也好无意也罢,被所谓“免费”或“以投保成功”所吸引,从而去联系上面的联系人。

可实际上呢?我们看看小慧因为这条信息联系客服的对话吧:

保险销售常见的套路有哪些?

是不是有点长呢?那么总结一下吧:

赠送的这款保险,保险公司代理人都不清楚;

代理人会给你一些替代产品让你填写信息;

送的保险没条款……

赠送产品多数属于捆绑销售,需要购买主险

说到这里小慧相信大家都明白了吧,所谓的“免费”或“投保成功”的信息就是保险公司为了引你抛出砖!面对这样的产品小慧就强调几点,只要你能够注意一下就绝不会上当受骗:

不要轻易透露自己的个人信息;

免费保险产品也要看清楚条款;

要确认免费保险是否与其他产品捆绑销售;

最重要的还是别贪小便宜!

保险销售常见的套路有哪些?

第十七计:金蝉脱壳

这一手段通常用于保单理赔出现问题之后。这篇文章包括前两篇文章里,小慧说了太多保险代理人为了成单使用的招数以及手段。

笼统来说其实都离不开欺骗与隐瞒,这样的保单很容易发生理赔纠纷,而这时候代理人最常用的办法就是:金蝉脱壳

保险销售常见的套路有哪些?

小慧:这就是我们常说的孤儿单咯!其实据统计,保险业务员2年离职率高达80%,所以很多保单在销售人员离职后,保单就变成了孤儿单。

孤儿单的出现可以说是很常见的现象,其实对于保险产品来说并无影响,因为承保方都是保险公司,而不是业务员个人。

怕只怕像例子中朋友一样的遭遇!销售员为了成交给出了虚假承诺以及隐瞒健康告知的行为,业务员不管什么原因反正就是直接躲了,根本不会管你(当然他也没能力管)!

保险公司主要部门分为承保、理赔两块,承保是保险公司资金进口,理赔是出口,各司其职。

业务员根本无权参与核保与理赔部门的工作,更不要说为了你一个人的保单让两个部门迁就你。

有时候啊,业务员的承诺就像男人许下的海誓山盟,认真你就输了。

所以小慧在这里还是要再次强调:如果你不能确保保险公司抓不到你欺骗的证据,那么请你老老实实的进行健康告知!不管业务员跟你说什么也请你说实话!!!(当然为了避免更多人上当同时也为了小慧的鸡腿~还请各位粉丝粑粑动动小手转发一下~)

保险销售常见的套路有哪些?

小慧总结

好了~今天的保险36计就先说到这里吧!小慧写得脑壳有点痛(主要是素材都写得差不多了,你们又不跟我分享新套路)……

你遇到过这样奇葩的业务员么?又或者你还遇到过哪些奇葩的言论呢?请你一定留言告诉小慧,小慧帮你见招拆招!

关注慧选公号每周免费听保险公开课

声明:本站部分内容或图片来源于网络,如有侵犯权利,请及时联系我们,我们将在第一时间删除。
头像

xiaohui

1451篇文章

慧选保险:专业互联网保险产品咨询保险评测及保险推荐平台 http://www.intalker.cn

Copyright © 2019-2020 www.intalker.cn All Rights Reserved 京ICP备19013324号-1